今回は、5つの原理その3「ベネフィットと恐怖」です。

これはもう。僕の教材では何度も何度も言っているので耳タコだとは思いますが、これがなければ響かないという最重要素なので、もう一度詳しくお伝えします。

 

そもそもベネフィットとは何か。

よく「メリットのメリット」と言われたりしていますが、僕の見解としては、「ターゲットにとっての理想の未来」だと考えています。

例えば肌荒れ防止用クリームの商品を考えてみましょう。

その商品自体のメリットは、肌荒れを防ぐことです。でも、ターゲットが本当に欲しい未来は、肌荒れを“治した後”の未来です。

誰かの綺麗な肌と比べてコンプレックスだったけどそれが無くなるとか、異性からの対応が変わってモテるはずだとか。

そういった素晴らしい未来が待っているからこそ、その商品が欲しいということになります。

ただ肌荒れを治すだけではなく、肌荒れを治したその先にある未来。メリットのメリット、それがベネフィットです。

 

それに加えて恐怖です。

人間は恐怖を感じると、否が応でも行動せざるを得なくなります。

例えば健康診断をして、お医者さんに「このままだとガンになる可能性があります」と言われたら、ヤバいと思いますよね。

ガンだとか脳卒中になるからお酒控えてくださいと言われたら、お酒好きでも控えざるを得なくなります。

少々強制的ではありますが、恐怖したら動かざるを得ないのです。そういった要素を使って文章を書いていきましょう。

ターゲットにとっての理想の未来を調べて、「○○するとこんなに良いことが起こります」という内容を、色々な言葉で表していく。

あんな良い未来が、こんな良い未来が、と書きまくる。

そして、逆にこの商品・サービスを使わないと、非常に悪い未来が待っている。

ガンとか脳卒中のように悪い未来を提示して、「だからこの商品を使った方が良いよ」という方向に持っていく。

僕もこの手法はブログやメルマガでは使いまくっています。

 

ベネフォットと恐怖は一緒に書く

ポイントとしては、ベネフィットと恐怖は対比させることです。

○○すると良い未来が待っている／やらないとこんな悪い未来が待っている。

対比させることで、読んだ人を自分の動かしたい方向に、思い通りに動かすことが出来るのです。

人間誰しも、良い未来を提示されたらそっちの方向に行きたいと思うはずなので、ベネフィットと恐怖を使うことで自分の思い通りに動かせるというわけです。

 

この手法は僕のブログやメルマガで使いまくっているので、具体例を挙げて説明していきます。

 

僕の発信でも、ベネフィットをふんだんに使っています。「仕事が辛いなら自宅で稼ごう！そうしたら毎日快適に過ごせるよ」というタイトルですが、ここでもう既にベネフィットが入っています。

この時点で、どんな良い未来が待っているのかが何となく想像がつくと思います。

 

そして重要なのは導入文です。

3つのNOTでもお伝えしましたが、文章の最初の時点で「この記事読むことで自分にメリットがある」と思わせないと、読者は下まで読み進めてくれません。

 

第1回の「共感」でもお伝えしましたが、

「社会に出て働けない、将来が不安で悩んでいる方が希望を感じるというメリットがあるよ、だから読んでね」という具合です。

いろいろな事情があって、外で働けない方が多いですよね？というのは共感を狙っています。

実際の過去の僕のような人に、「そうなんだよなあ」と思わせることを狙って書いています。

「僕は過去に、クビや辞職、不採用を死ぬほど経験しました」と書けば、もし同じような経験のある人が読むと「自分と似たような人が居るぞ！」という感じになります。

「人ともうまく話せない。だからいつもひとりぼっち。やがて不登校になる。普通の人が出来ることが出来ない」これも共感を狙っています。

このように具体的に書くことで、もし読者が同じ境遇だったら、「自分みたいな人が居る！」となるわけですね。

 

こうして共感をさせた後に、ベネフィットを差し込みます。

「でもそんな僕でも苦しむことはほとんど無い、快適に過ごせている。

何故ならブログの仕組みを作り、自宅で稼げるようになったから」

といった具合です。

・このおかげで毎日起きる時間が自由

・旅行にいつでも行ける

・嫌な人間関係に悩まされず、自分の関わりたい人だけ関わることが出来る

これが自宅で稼ぐことによって得られる理想の未来。

このようにターゲットにとっての理想の未来をひたすら語っています。

人間関係に悩まされることもなく、ストレスフリー。あんな良い未来、こんな良い未来が手に入ります！ のゴリ押しですよね。

 

そしてこの後恐怖の要素を入れています。

「もし僕が自宅で稼ぐという選択を取っていなかったら、今でも社会に必死に合わせようとして、自分の神経を擦り減らせて辛い想いをしていたと思います」

これは先ほどのベネフィットとは逆の話で、恐怖の要素です。

毎日早起き、

満員電車に乗って会社通勤、

仕事出来ないと上司に怒られる。

何故出来ないんだ！クレームの対象だ！などと言われる。

 

そうすると劣等感しかなく、自己否定してうつ病になっていたかもしれない……というように悪い未来ばかり書いています。

もしやっていなかったら、あんな悪い未来があった、こんな悪い未来があったということの羅列です。

 

でも、自宅で稼ぐようになると、自分の出来無さに悩むこともない。

人から尊敬されることも格段に増えたし、人生そのものが面白くなった。

そして今はストレスフリーで悠々自適。その方法はメルマガ登録したら分かるよ、といった具合でLINEのメルマガに流しているという感じですね。

 

ベネフィットと恐怖というのは、

実行したことで得られた良い未来＋実行していなかったことで起きていたであろう最悪の結末

この要素を盛り込んでいくことで、人を動かすことが出来るので、僕もブログやメルマガ、Twitterなど、あらゆるところで使っています。

ぜひあなたも、ターゲットとなる人のベネフィット（理想の未来）・恐怖（最悪の結末）をしっかりと書いて、人を動かす文章を書いてみて下さい。