今回は、お客さまの現実を究極に理解する方法をお伝えします。
このスキルさえマスターすれば
どんな市場・どんな商品でも
あなたは稼ぐことができます。
前回ビジネスの本質で
お客様の求めていることを理解する
あなたは相手が理想の未来を手に入れられるように役に立つ
ということをお伝えしました。
今回は、実際にどうやってお客様のことを理解すればいいのか？
について触れていきます。
相手の現実を究極に理解する
まず相手の現実に
ジャンプして入る必要があります。
例えば喫煙家の夫に妻が
「たばこ止めなさいよ」と言ったら
夫はムキになることが
想像できるでしょう。
信じてることを
否定すると敵になります。
もしあなたが周りの人に
ビジネスをすることを話したのなら
「変なのに騙されてない？」
「お前には無理だよ」
と言われたことでしょう。
そして
「オレは稼いでやる」
とムキになったと思います。
まず否定しちゃダメなんです。
相手の現実にジャンプして入るのです。
現実に入る方法を覚えれば、
あなたの家族がビジネスに反対したり
家族と揉めることになっても、
すぐあなたと仲良くなって
ビジネスパートナーになります。
そのためこれは
家族と仲良くする方法でもありますし、
彼女を作る方法でもありますし、
結婚する方法でもあります。
要は究極のコミュニケーション法です。
必ず覚えてください。
まず男性と女性の違いを話します。
これはあなたがビジネスで
男性市場・女性市場に入るときにも
使える知識です。
男性は結論を出したがります。
一方、女性は経過を大事にします。
例えば旦那さんが
仕事で疲れて帰ってきたら
「ねぇ～聞いてよ～。
今朝ごみだしに行ったら
隣のおばさんがゴミの出し方が汚い
って文句を言ってくるの～」
とぐちぐち話し始めます。
そうすると旦那さんは
「いいよ、もう。疲れてるんだから。
そのときはお前がゴミを綺麗して
見せつけてやればいいだろ？」
と結論を出します。
女性は結論を聞きたいわけではありません。
経過が好きなので話したい
＝愚痴を言いたいのです。
こんなことになる理由は
原始時代からの本能を
引き継いでいるからです。
男性は狩りをしていました。
外に出て自由になるという
本能を原始から持っているのです。
よく外でフラフラしているのは
男性の本能です。
そして狩りでマンモスや動物を
倒して持ち帰ります。
経過はどうでも良くて、
マンモスを持ち帰ることが
最大の目的なのです。
一方、
女性は森で野菜を取ったり
キノコ狩りをしていました。
男が狩りの間、
女性は村の集落で
「あのキノコ毒があるらしいわよ」とか
「あの辺にたくさん野草があるところを見つけたわ」
といった話をしています。
人間には何千万年前からの本能が
備わっているので変えることはできません。
だから
男性はすぐ結論を求めますし、
女性は経過や話をするのが好きなのです。
これがわかると男女仲良くできます。
まあ話を戻して、これから
相手の現実に入る方法をお話しします。
相手の現実に入る方法
ステップ１：まず悩みを聞く
ステップ２：「わかるよ」と共感する
ステップ３：同じ感情や経験を持っていることを
シェアするアドバイスはその後です。
例えば
友達に「たばこ止めたいんだよね」
と言われたとします。
ここで「たばこは意志の問題だ」
とか言ってはいけません。
そこで終わってしまいます。
そのため
「何で止めたいの？」
「なんかあった？」
と悩みを聞きます。
相手が「いや～たばこやめられなくてさ～」
といったら
ステップ２のように
「わかるよ」と共感します。
最後に
「僕もたばこ止められなくて辛かったんだよ」
と同じ経験や感情を持っていることをシェアします。
もしたばこを吸っていなければ
同じ感情を持っていたことを
シェアしてください。
感情は必ず同じようなものがあります
例えば、たばこは中毒の一種なので
ゲーム中毒や
アルコール中毒、
ギャンブル、...
要は「やめたくてもやめられないこと」
でシェアできます。
そして
相手が感情を開いたのがわかったときに
初めてアドバイスしたり
「自分はこうした」
ということを話すのです。
もし相手が悩みを言わないときは
こちらから弱みを話すようにしましょう。
これが相手の現実に入る方法です。
マンツーマンコンサルティング
話をビジネスに戻すのですが、
IQ200の天才にすら一瞬で勝つ究極の現実に入る方法
それはマンツーマンコンサルティングです。
マンツーマンコンサルティング
をしてください。
コンサルティングと言ってますが
そこまで難しくはありません。
簡単に言うと、
見込み客と電話やzoomで話を聞いて
コンサルティングするのです。
見込み客と直接話すことがポイントです。
なによりスピードが早いですし
正確なのでマンツーマンコンサルティングをしてください。
なぜかというと
相手の声のトーン・スピードで
相手の本質的な現実がわかるからです。
人は中々ホンネを言いません。
「なぜ？」と繰り返していくうちに
彼らは少しずつホンネを語り始めます。
これは
マンツーマンコンサルティングでしか
見えないものです。
ところで、
私が先ほどコンサルティングと言ったときに
あなたはこう思ったかもしれません。
「スキルも知識も無い僕に
コンサルティングは無理だよ...」
そう思っていませんか。
しかしあなたは勘違いをしています。
【コンサルティング=教えることではない】
コンサルティングとは教えることではありません。
『相手の行動を変わらせ、
気づかせる・話を聞くこと』
なのです。
あなたがマンツーマンコンサルティングをするときは
８割話を聞いて、
２割で話したことを
まとめればOKです。
人間は気づかない限り行動できません。
セミナーで勉強した気になった人がいますが
大抵翌日にはシュン...と元に戻っています。
そもそも学習とは行動が変わることです。
そして教育とは気づかせること。
つまり、
コンサルタントの本当の仕事とは・・・
『上手くいったことを続けさせて、
上手くいかないことをすぐに止めさせること』
テクニックを教えることではありません。
８割で聞いて質問させて、
残りの２割で話したことをまとめるだけです。
質問する過程で
見込み客の現実を
理解できるようになります。
見込み客の現実がわかれば
何を売れば良いかわかりますし、
アイデアも出ますし、
コピーも書けるのです。
全ての始まりは
見込み客の現実を理解すること
これができれば
ビジネスは80%成功します。
売れない人は
とにかく「お客さんの声」を聞いていないからです。
「売れない＝聞いていない」です。
売れるかどうかの答えは
市場が持っています。
市場とは、お客さんの集合体です。
つまり、
売れるかどうかの答えは
お客さんが持っている
ということです。
とにかく聞いてください。
聞いて、
聞いて、
聞いて、
聞いて、
聞いて、
とことんリサーチをしてください。
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