前回は、
セールスレターの構成要素についてお伝えしましたが
今回は、
セールスレターの書き方を
コピーライティングテクニックを交えてお伝えします。
まずは構成通りに書いてみて
今からお伝えする内容を付け足したり修正したりしてください。
❶ シンプルに一言で惹きつける
多くの人のレターを読むと長ったらしくてグダグダしています。
セールスレターはシンプルであればあるほど成約率が高くなり商品が売れます。
引き金単語でお客さんを惹きつけ次の一文を読ませるのです。
レターが下手な人の文章をみると「~というには」「~と思うには」みたいな余計な単語がたくさんあります。
「暴露します」「伝授します」と一撃が大きい単語が少ないです。
とにかくレター・メルマガ・ブログ・・・コピーを書くときは
シンプルに一言で惹きつけるのを意識してください。
無駄な言葉を使わないのがポイントです。
❷ お客様の現実にマッチしている単語のみ使う
単に強い単語を使えばいいわけではありません。
男性なら「六本木ヒルズで愛人のアイドルの卵と同棲」これでビクンとしますが女性にこういってもしょうがないですよね。
あくまでもお客さんの現実にマッチしていなければ意味がありません。
お客さんの現実に一瞬で入れるような単語を探し、それらの言葉・単語・コンセプトを使っていくのです。
❸ 小見出しは短く刺激的に
セールスレターを見るとわかりますがキャッチコピーが大きくドンとあって、小見出しがあって、一番小さい大きさで普通の文章がありますよね。
コピーライターで小見出しが上手い人は正直ほとんどいません。
セールスレターは小見出しだけ読んでも欲しくなるように作らなければいけないのです。
私がセールスレターを書くときはキャッチコピーの次に小見出しの編集に時間をかけてい ます。
小見出しは短く刺激的にしてください。
強い単語を使いつつも短いのが小見出しです。
「小見出しだけ読んでも欲しくなるか」のテストをすることをスキャンテストといいます。
あなたがセールスレターを書くときはお客さんの現実に入った単語を使いつつ、誰も使ってない短くて刺激的な小見出しを書いてください。
❹ テンポとリズムを意識する
セールスレターが上手い人は文章のリズムが良いです。
セールスレターを見て気づいた人がいるかもしれませんが
小見出しの配置が均等になっています。
もちろん見やすくするために書き手が意識して調整しています。
ただこれは初心者がやろうとしてできることでもないので「そんなのあったな」と留めるだけにしてください。
テンポとリズムを意識してください。
文章を長くしようと思えばいくらでも伸ばすことができます。
ですが文章は最大 4 行までです。
「セールスレターの 1 行のあたりの文字数は何文字ですか?」
これに関しては色々検証してそこまで考えることではないというのが私の意見です。
ただし今はスマホが普及してみんなメルマガやセールスレターをスマホの画面で見ることも多いでしょう。
スマホの画面の最大の表示できる文字数が 15 文字程度だったのでこれが目安だと思います。
文字の大きさも重要です。
年齢が上の人は文字が小さいと読めないですよね。
お客さんが大学生や 20 代なら小さい文字でもいいでしょう。
これは時代によって変わります。
本質的にはお客さんの現実に入ることです。
❺ お客様には 1 秒も考えさせない
多くの人のセールスレターは難しくて「これどういう意味だ?」とつい考えてしまいます。
人は考えるとすぐに冷静になって「これはいくらだ?」なんて考え出してしまいます。
セールスレターは 1 行目から購入ボタンのクリックまで何も考えさせないのがポイントです。
小学生 5 年生でも理解できる表現を使ってください。
5 年生に説明するつもりでセールスレターを書くと考えさせない文章になります。
❻ 爬虫類を突く
コたとえ長期的なものであっても短期的欲求を刺激する必要があります。
嘘をつくのではなくて「短期的にみえる」表現をするのです。
「簡単で、手軽で、今すぐ問題が解決する」という表現に近づけていきましょう。
コピーライターの仕事はいかに短期的な爬虫類脳を刺激するか。
全ての文章で爬虫類脳が騒ぎ出すような表現を入れることを意識してください。
大きすぎる結果を入れない
逆に具体的な結果を入れてください。
例えば「幸せになれますよ」「人生が変わりますよ」という表現をされてもよくわからないですよね。
ですが「体重を 2 キロ減らせます」「3 ヶ月で 20 万円稼げます」なら具体的でわかりやすいです。
「人生を変える方法」という本は売れるでしょうがそれは 1,500 円の書籍だからであって、
情報商材は「一般の書籍では手に入らないんじゃないかな」と思えるようなコンセプトである必要があります。
大きすぎる結果を入れないでください。
具体的にしてください。
❼ 余計な文字を入れない
セールスレターが下手な人は「~ような」「~という」表現をよく使っています。
「これは成功という名の~」「これはお金という~」とか。
これをやると文章がダラけてしまいます。
余計な文字を入れないで強い動詞を使ってください。
先ほどの「短く刺激的に」と同じですが、
「たくさんのリストを取得することができるのです」
ビジネスをやっている人ならリストが増えて嬉しいと思うでしょう。
ですがこれだと弱いです。
「多くのリストを独占することが可能なのです」
このように強い動詞・名詞で短く書いてください。
英語を覚えるときもそうですが強い動詞を使えば文法がメチャクチャでも相手はビクッします。
中国人が「ワタシ、ニホンゴ、ベンキョウチュウ」といっても「ふ~ん」としか思いません よね。
ですが「アナタ、サギ。コクサイモンダイ、ウッタエル」と言われたらどうでしょう。
ドキッとしますよね？
なのでなるべく強い名詞・動詞を使うようにしてください。
「奥さんと仲良し」よりも「円満な夫婦仲」の方が少し強いですし
「奥さんと上司が浮気」 の方がよっぽど強いです。
言ってることは同じですが使う単語が違うだけで短く強烈にシンプルになります。
❽ 敵を明確にする
セールスレターのコンセプトは「相手が共感できるか」で売上が大きく変わってきます。
みんな他人のせいにしています。
「オレが会社で稼げないのはバカな上司のせいだ」
「ダイエットができないのはストレスのせいだからストレスを生むような家族が悪い」
しかしすべて最後は自分の責任です。
ですが多くの人はそれを受け入れられないので仮想の敵を作る必要があります。
自己責任なので敵なんて嘘です。
ですがそれをいうと相手の現実から逸れて共感されなくなって、あなたから離れて変な人の詐欺商材を買って泣き寝入りすることになってしまいます。
だから敵を明確にしてください。
「あなたが成功できないのは○○のせいです」
「あなたがダイエットできないのは大手食品会社のせいなんです」
とにかく相手が共感できるような敵をつくってあげてください。
❾ 恐怖と性欲を煽る
人間の欲望の中でも恐怖と性欲は強い欲望でお金に直結します。
聞いた話ですが家のリフォーム関係の商品を４４万円で売っている人がいます。
４は死を連想するのでタブーなのですが４４万円の商品がヒットしているのです。
人間は恐怖・死や性欲を想像するとお金を使います。
アメリカの心理学者が言うには「どうせ死ぬならお金を使おう」と心理的になるそう。
あなたが死ぬ間際に１００億円持っていてもしょうがないというのはわかると思います。
家族に残すのは良いですが死んだらお金は使えません。
人は死を想像するとお金を使いたくなります。
だからなるべく死や性欲を連想する単語を使うと商品が売れやすくなります。
あなたが使う単語は恐怖・死・性欲を煽る単語や表現を使っていってください。
➓ 金額
「商品の値段はいくらにすればいいですか?」
私がよく聞かれることです。
- ココナラやAmazonなど、ずらーっと商品一覧がある媒体で販売する場合
ランキング順に並べて市価を取る。
↓
その金額に0．8を掛ける
↓
１ページ分の相場を出す
↓
相場の半額を取る
この手順で出した、相場の半額〜市価の0.８倍の間の金額が適正です。
- その他の場合
その他、あなたが独自で商品を売る場合
考えるべきは時代・ライバルの２つです。
例えばバブルのときだったらみんなお金があるので情報商材が５０万円でも
売れそうですよね。
マズローの法則で上の欲求は情報がないと満たしにくいのでみんなお金を持っていたバブル期ならかなり情報商材は売れたでしょう。
しかし同じ商品であっても不景気だと１万円でしか売れないことも考えられます。
そもそもお金がないと生活費に最優先でお金が使われるので情報商材どころではありません。
そのときの時代を見るのです。
次にライバルを見ます。
ライバルが商品を 10 万円で売っている。
同じような商品であれば必ず比較されます。
あなたも物を買うとき必ずインターネットで比較検討してからお店に行ったり購入ボタンを押すはずです。
ライバルが商品をいくらで出してるか必ずみて、
今はどういう時代かを判断して金額を付けます。
その上で自分がどういう立ち位置になりたいか考えます。
例えば以前は 3~5 万円の商品が流行っているときにある企業は９万円の商品を出しました。
さらに彼らはその後３０万円のセミナーをやったりして情報業界の相場は上がっていきました。
彼曰く「スクール形式だから今までとは全然違うとわかってほしかったから」相場よりも高い値段でつけたそうです。
今の時代は低額商品が売れやすいと思います。
私のオススメはフロントエンドは赤字ギリギリの低価格で
バックエンドで儲かるビジネスモデルをオススメします。
それから値段は０のまえが７で終わるといいです。
1,700 円とか 9,700 円とか 13,700 円とか。
なぜかというと「1,800 円」「3,980 円」みたいに 8 で終わるとスーパーのチラシの数字みたいですよね。
チラシがある方はスーパーの商品の価格を見てみてください。
すると売り込まれる感じがしてしまうのです。
買わされている気がして商品が売れづらくなります。
あなたの最初の商品は 0 の前が 7 の値段だと良いでしょう。
(1,700 円、3,700 円、19,700 円...)
とにかく最初は実績作りやモニターさんを集めるため、
安く売ってください。
商品=ノウハウ+実績(お客さんの声) です。
ノウハウがあっても再現性、他の人ができなければ意味がありません。
まずモニターさんを集めてお客さんの言葉をセールスレターに貼り付けて商品ができるのです。
そして値段を少しずつ上げていってください。
値段は下げない
値段を下げてはいけません。
10 万円で売れなかった商品を 5 万円に下げて、それでも売れなかったから 1 万円にして...
値下げをする人がいますがこれをやると前に買った人が怒ります。
10 万円で買った商品が 5 万円になってたら損ですしキレますよね。
値段はドンドン上げていってください。
100 円→4,700 円→9,700 円→49,700 円→...
少しずつ値段をつり上げていくのです。
値段を上げると限定性も付けられます。
「今週中は 4,700 円ですが、来週には 9,700 円に値上げします」
利益で計算
ちなみに 4,700 円と 9,700 円と 49,700 円の同じ商品が 3 つあるとします。
同じ商品なので一番安い 4,700 円がたくさん売れそうですが実はそんなことなくて 49,700 円が一番売れることもあります。
お客さんがどの価格を適正かと思っているかが問題です。
例えば「１００万円稼ぐ方法を１万円で売ります」と言われたら怪しいですよね。
なんでも世の中にはバランスがあります。
テストしなければわかりませんが少しずつ値段を上げていくのがベストです。
ポイントは売れた数ではなく利益で計算すること。
5,000 円×10 本=5 万円 1 万円×6 本=6 万円
売れた数が下は少ないですがトータルの利益は下の方が多いです。
利益でいくらの値段が適正か考えるようにしてください。
中級者以上は AB スプリットをしてください。
例えば 5,000 円で売る時期を 1 週間、1 万円で売る時期を 1 週間として同じリストでテストするのです。
プロのコピーライターはここまでしますが初心者には難しいので少しずつ値段を上げていってください。
テストで比較するのは
・金額
・キャッチコピー
この 2 つで、金額が最優先です。
⓫ 匿名で良い
ペンネームは OK です。
匿名でやることを悪いように思っている人がいますが全然そんなことはありません。
匿名だと色んな業界に入ることができます。
ビジネス市場は A、恋愛市場は B、健康市場は C と色んな業界で活動できます。
作家さんもペンネームを変えて色々なジャンルで本を書いている人もいます。
匿名でやることは悪いことではありません。
逆に「自分の名前を有名にしたい」というエゴのようにも感じます。
そういう気持ちはセールスレターに出てきます。
お客さんを成長させるためには名前なんて関係ありません。
ただし特商法では自分の名前と住所を書く必要があります。
ですがこれも書いてなかったり嘘をついているグレーな人がいますが、
よほど利益が出ない限り心配することはありません。
匿名は OK です。
⓬ ニュース性を持たせる
とにかく人は新しいものじゃなきゃ読みたくなりませんし欲しくなりません。
例えば一般的に言語、英語は幼児期の子供の方が覚えやすいですよね。
そこで「実は定年退職者の方が英語の習得が早かった」という記事を見たらどうでしょうか。
驚いて読みたくなるでしょう。
他では聞けない、みんなが使わない言葉を使ってニュース性を持たせましょう。
例えば「天才を雇う方法」よりも「天才的な人間を右腕にする方法」とか。
天才というみんなに使われている言葉も調べれば「天賦の才」とか他の表現が出てきます。
「億万長者」よりも「億単位の現金」のようにみんなが使わない表現を探してみてください。
⓭ 具体性を持たせる
固有名詞・数字とか何%とか
必ず具体性を持たせてください。
売れないレターは「幸せになれます」「成功できます」とボヤッとしています。
固有名詞や数字を使って具体性を持たせてください。
⓮ 真面目な表現は面白く短期的に、不真面目な表現は真面目に表現する
逆にしてほしいのです。
下品な話で申し訳ないのですが、
例えば「チンコのサイズを 3 倍にする方法」と言われるとなんだか嘘くさいですよね。
このような不真面目な表現は「男性器の大きさを約 1.2 倍に拡大させる方法」と真面目に科学的な根拠のある話にしていく。
逆に難しそうな長期的なものは面白く短期的に見せてください。
「毎日の習慣を~」と言われても「習慣なんてだるいよ」という人がいるでしょう。
「あなたはただ~のステップを暗記するだけです」なら簡単そうに見えますよね。
真面目な表現は不真面目に、不真面目な表現は真面目に科学的に表現してください。
⓯ 声に出して読む
私がセールスレターを書くときは部屋にこもって 1 人の人間に話しかけるように読んでいます。
あなたもセールスレターを書いたら音読してください。
音読することで誤字脱字に気づく、リズム・テンポを直せる、無駄な文字を省ける...
声に出すと全て見えてきます。
みんなやりませんがセールスレターを音読してください。
最低３回音読すると良いレターができあがります。
⓰ 全ては共感
ヒュージョンした人間に訴えかけるように話しかけるのがセールスレターです。
ヒュージョンした人間が共感できなかったり、
「これオレのことじゃないな」と思うと一瞬で終わります。
自分のステージで話さないのがポイントです。
例えば借金まみれでこれから頑張ろうとしている人に投資で儲けた話をしたり海外旅行の写真を送ると手の届かない存在だと思われてしまいます。
私がビジネスの商材を売るときは初心者のころを忘れないで話すようにしています。
相手のステージ・現実で話してください。
以上がセールスレターのテクニックです。
まだまだ細かく言えばテクニックは色々ありますが、
まずは基本である今回の内容を意識してみてください。
まずは１個でもいいので売れるように商品を作ってみてください。
情報ビジネスは奇跡の市場です。
時間も場所も関係ないし、短期間で 1,000 万円稼ぐ人もいます。
他の業種からみたらありえないビジネスなのです。
どんな市場・ビジネスでも商品ラインナップに情報を加えてください。
ここまで色んな話をしてきてきましたが一番あなたに覚えて欲しいことは
『完璧主義にならないこと』
とりあえずでいいのです。
ゴールに着けば OK 。
道は関係ありません。
100 万円を 1,000 万円に増やすのは簡単です。
100 円稼げばあっという間に 100 万円になります。
人生が変わります。
今回はプレゼントであなたにかなり売れてるレターをお渡しします。
以下のレターもチェックして1日10分、5行でも良いので手書きしてみてください。
□フロントエンドレター(見本):
□バックエンドレター(見本):
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