今回はリサーチの極意をお伝えしていきます。

 

発信者の中には

ペルソナ設定や

TPOS設定

 

などのターゲットを決める方法がありますが、

その前にビジネスの本質を理解することが必要です。

 

僕が尊敬する師匠の１人である

久家さんは

ビジネスの本質を以下のように定義しています。

 

相手が求めていることを理解して

相手がそれを正当に手に入れられる人になる役に立つ

 

少し難しい表現ですが

簡単にいうと

 

お客様が求めている理想の未来を理解する

↓

あなたはお客様が理想の現実を手に入れられるようにお手伝いをする

 

ということです。

 

東日本大震災を覚えているでしょうか。

 

知り合いのＪさんは

地震の3ヶ月後くらいに

福島に訪れたのですが、

 

ガイガーカウンター

(放射線量測定器)が

 

まだ欲しい人に

行き渡っていない現状を

目の当たりにしました。

 

当時地震の影響で

原発事故が起こり

 

放射能が

拡散されることになったのですが

住民は怖いのです。

 

放射能やら放射線なんて

知りませんし、

 

被爆するとガンになったり

白血病になったり...

 

要は放射能に対して

知識は無いし怖い

という状況だったわけです。

 

そこでＪさんは

海外からガイガーカウンターを

取り寄せて売ろうと思いました。

 

しかし

 

売れるかわからないものを

楽天とかショッピングサイトに

出すのはリスクがあります。

 

そこで

 

ヤフーオークションに出品したり

ヤフーブログで放射能や

ガイガーカウンターについて

記載したところ

 

２週間で80万円ほど売れたそうです。

 

あるとき

 

彼はコメントで

「貧乏人は死ねば良いのか」

ともらったそうです。

 

ガイガーカウンターは日

本で製造されておらず

20万円ほどで高値だったため

このようなコメントがついたのでしょう。

 

それからブログで

アンケートを取ったところ

コメントのような

 

「高い」とか

「放射能が怖い」

という気持ちを知ったそうです。

 

そして

 

ネットで需要があるとわかると

彼は放射能測定代行サービスを行いました。

 

広告は出さず

フリーペーパー(紙を配った)でやったそうです。

 

そうして

 

代行で線量を図っていると

お客さんが

「線量が高いという証明書が欲しい」

と言ったのです。

 

その声を受けて

彼はアップセルとして

「線量の証明書の発行」

を行いました。

 

さらに

 

「ガイガーカウンター本体が欲しい」

と言われたため

本体の直接販売も行いました。

 

また

 

「放射能を体外に出す方法も知りたい」

と言われたため

レポートで販売したそうです。

 

ここまでで

何を言いたいかというと・・・

 

 

１：お客さんの欲は永遠に続く

２：.知れば知るほど欲しくなる

 

 

今回のアイデアの

最大のポイントを話したいのですが、

 

その前にＪさんが

何をしてきたのか考えてみてください。

 

【聞くこと】

 

とにかく、

「何が欲しいか」

「何が怖いか」を

聞きまくってください。

 

 

多くの人は

自分が売りたいものを売っています。

 

ですが違うのです。

 

お客さんが求めるものを売れば

嫌でも売れるのです。

 

リサーチにオススメの方法は

居酒屋に行くことです。

 

若い子にリサーチしたいなら

相席屋がおすすめです。

 

酔うと人はホンネを言い出すのです。

 

そのホンネとは

現状への不満かもしれませんし

上司の愚痴かもしれません。

 

そこから商品を作っていたのです。

 

シラフで居酒屋に行くと

思いもよらないアイデアに

巡り会えるかもしれません。

 

 

【４つの質問】

 

 

ここまでであなたは

『人に聞けばいい』

ということがわかりました。

 

インターネットであれば

『アンケート』です。

 

ですが

 

「“どういうことを聞けば

どういう商品が売れるのか“」

 

はわからないと思います。

 

聞くべき事は

『たったの4つだけ』です。

それぞれ見ていきましょう。

 

 

【１：具体的な欲】

 

 

人の欲は基本的に

曖昧であることが多いです。

 

例えば、

「お金持ちになりたい」とか

「英語を話せるようになりたい」では

抽象的でよくわからないですよね。

 

しかし

 

「3ヶ月で100万円稼ぎたい」

「3ヶ月で英語検定の準1級を取得したい」

だと具体的ですよね。

 

人に欲を聞くときは

できるだけ具体的に、

数字で語らせると良いです。

 

 

【２：怒り】

 

 

見込み客が

何に起こっているのかを

聞いてください。

 

例えば

「首相の曖昧な発言にイライラする」とか

「大企業ばっかり優遇されてずるい」とか。

 

怒りを聞くと何が良いかというと

“何を敵に回せば良いのか”

がわかるようになります。

 

“敵”が明確だと商品は売れます。

 

例えば

アメリカはよく自由とか平等と言って

それに反する人や組織を敵だとします。

 

そして自分たちの政党に投票させるのです。

 

 

【３：フラストレーション(欲求不満)】

 

 

フラストレーションとは

『“何かしたいけどできない“状態』です。

 

例えば

“旅行に行きたいけど

お金がなくていけない”

など。

 

 

【４：恐怖】

 

 

恐怖に共感すると人は付いてくる、

あなたの商品を買ってくれるようになります。

 

例えば

サラリーマンが失業して

ホームレスになるとか

病気で家族に迷惑をかけてしまうとか。

 

現実には起こっていないが

妄想の世界で怖がっていること。

 

これが恐怖なのです。

 

とにかく上記4つのことを

お客さん、見込み客に聞くようにしてください。

 

これを聞くと

どういうコンセプトで売れば良いか、

どんな商品を作れば良いのかがわかります。

 

『コンセプト』については

第３回でお話します。

 

 

 

【放射能測定代行が成功した理由】

 

私がビジネスを始めるときは

次のことをします。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━

アイデアを出す

↓

お客さん、ライバル、リソースのリサーチ

↓

テスト

━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

この順番でやれば外しません。

これはＪさんの放射能測定代行と同じです。

 

彼はまず放射能測定代行という

アイデアを思いついたそうです。

 

まず放射線量を測る機械

(ガイガーカウンター)を

ヤフオクで売り始めました。

 

楽天は手数料が高いですし

売れるかどうかわからなかったからです。

 

ですが

 

結果80万円ほどヤフオクで売れました。

 

しかし

 

ブログで

「お金がない人は死ねばいいのか」

というコメントを貰ったそうです。

 

彼は貧乏な時代があったので

それを思い出しショックを受けたのです。

 

そして

 

どうすれば同じ結果を与えられるのか

考えたところ

 

「放射能測定代行サービス」

を実行に移そうとします。

 

といっても

 

ガイガーカウンターは

当時高価(20万円ほど)で

そのためにコメントが来たので、

どうすれば安く集められるかを考えました。

 

結果、

 

ガイガーカウンターの会社の集客を行い、

有利な条件を突きつけ、

無在庫で放射能測定代行を始めたそうです。

 

発送が相手の会社なので

こちらはお客さんを集めて売るだけなので、

やってることはヤフーオークションと変わらないのです。

 

こうして放射能測定代行を始め

アルバイトを雇ったりもしましたが、

次に私はバックエンドを考え始めました。

 

ビジネスの全体像について

話そうと思いますが

まずは語句の意味を覚えてください。

 

フロントエンド：

最初に売る商品

→放射能測定代行

 

バックエンド：

後に売る商品

→車の洗車

 

アップセル：

フロントエンドと同時にセールス

→車屋のカーナビ

 

彼はお客さんに何が欲しいか聞きました。

 

すると証明書を発行してほしかったり、

本体そのものを売ってほしかったり、

除染の方法を知りたかったり...

 

お客さんの欲しいものを

彼は全てビジネスで行いました。

 

放射能測定代行という

フロントエンドに加え、

 

・証明書発行

・本体の販売

・除染の方法をまとめた小冊子

 

をバックエンドや

アップセルに加えたのです。

 

また

 

「お金がない」という

お客さんがいたため

不用品買い取りや転売も

行ったそうです。

 

色んな事をやっているため

彼はこのビジネスを便利屋と呼んでいます。

 

ポイントはアイデアではないこと。

 

確かに最初は

「放射能測定代行よくね？」

と思ったそうですが、

 

ビジネスとして実行したのは

お客さんから聞いて

需要があったからです。

 

ブログのコメントで

リサーチも行っていたそうですが、

 

お客さんに

欲しいものを聞けば

外さないのです。

 

 

【計画50%・発見50%】

 

 

ゴールを100%としたとき

計画100%を立てても

必ず新しい発見があります。

 

お客さんのほしいものを

聞いてるだけなのです。

 

お客さんが「欲しい」

と言ったものを売るので

100%外さないのです。

 

 

【３つの条件】

 

ここまで読んだあなたは

「じゃあお客さんに何を聞けばいいの？」

と思ったことでしょう。

 

 

確かに、お客さんに闇雲に聞けば

欲しいものを言ってくれるわけではありません。

 

聞くことにも

ちょっとしたテクニックが必要です。

 

 

【１：多くの見込み客が既に積極的に探していること】

 

見込み客が少なければ当然売れません。

 

また

「明日でいいや」

「来年でいいや」

と思っていても売れません。

 

お客さんがたくさんいて、

既に積極的に探していなければ

商品は売れないのです。

 

 

【２：お金を払って解決したいこと】

 

お金を払ってでも

解決したいこと、そうでないことが

あなたにもがあると思います。

 

お金を払ってもらわないと

ビジネスとして成立しませんので

この点は重要です。

 

 

【３：ライバルでは満たせないニッチもしくは強烈なUSPがあること】

 

ライバルが強かったり

あなたにUSPが弱いと、

お客さんが多くて積極的でも商品は売れません。

 

 

とにかくこの３点を

満たしてください。

 

とにかく重要なことは聞くこと。

 

聞く、

聞く、

聞く、

聞く、

聞く...

 

聞かない限りわからないのです。

 

聞かないで商品を作っても

あなたの自己満商品にすぎません。

 

アイデアは所詮妄想です。

 

聞いて需要があって

その人数が多ければ

売れないわけがないのです。

 

 

【見込み客の現実】

 

 

とにかく聞かないとわからないです。

 

初期投資のかからない

ネットビジネスならまだしも、

 

オフラインの例えば

レストランを想像してみてください。

 

「売れなくて赤字でした」

では済まされませんし

痛手が大きすぎるのです。

 

だから

ビジネスを始める前に

【聞く】のです。

 

まず見込み客の現実を把握してください。

 

IQ160のメンサ会員でも

お客さんの現実は聞かない限り

わからないのです。

 

だから

頭の良い人は自分の現実、

思いつきで商品を作ってしまいます。

 

そしてクレーム・返金に追われます。

 

とにかく

見込み客の現実を

理解することがスタートです。

 

絶対にこのステップを飛ばさないでください。