今回は、人を行動させるための5つの原理その1「共感」について深掘りしてお伝えします。

 

何故共感させる必要があるのか、それは信頼を勝ち取るためです。

ターゲットに上手く共感させられるような文章を書くことで「この人の紹介する商品なら間違いないのでは？」と思ってくれる。その結果購入に繋がります。だから共感させることが非常に大切です。

 

共感される文章を書くためには「ターゲットの徹底的な心情把握」これしかありません。

つまり“リサーチ”を徹底的にやるのです。リサーチをしてターゲットの悩みを把握すればするほど、共感する文章が書きやすくなります。

「こんな風に思いますよね、こんな嫌なこと起こりますよね……」といったように、ターゲットが「そうそう！ そんな悩みあったんだよ！」と思いそうな文章を書く。

そのためには当然、そのターゲットの悩みを知る必要があります。だから徹底的な心情把握、共感される文章を書くための徹底的なリサーチだということです。

 

私のブログで例を挙げると、私のターゲットは「過去の自分自身」です。

過去の私が見たときに、90％以上共感するだろうという文章を書いています。

僕は、うまく社会に馴染めずに、転職や辞職・クビを繰り返し、将来、この先の人生が不安で不安で仕方がありませんでした。

 

そんな過去の僕に向けて記事を書いています。

学校でも会社でも人間関係をうまく作れない。

他の人はいつの間にか仲良くなっているのに、僕の周りには話す人もいない。

クラスが嫌になって不登校になる。

 

バイトでも、普通にできる作業が自分には出来ない。

だから上司や店長などからは、

「お前は役に立たない」「クレームの対象だ」などと言われ続け、

挙句にはクビ、もしくは自分からやめる。勤務先から逃げ出してしまう。

 

将来自分はどうしたらいいのだろう？というように悩んでいて、人生に絶望している人もいます。

そんな過去の僕のような人たちにむけてこのような文章を書くことで、刺さるのです。

 

そんなので人生楽しめるわけがないだろう。当時は本当に人生に絶望し、明日が来るのが怖い、消えてしまいたい。というようなことを思っていました。

そういうことを赤裸々に書いていけばいくほど、同じような人たちとの共感を生み出して、「この人なら信頼できる！」と共感に繋げていけるのです。

 

信頼というのは根本的に、共感があって初めて成り立ちます。

共感があるからこそ「この人の言うことは間違いない、ならば自分でもできるかもしれない」と希望を持ちます。

それは大元の部分に共感があるからこそ、ベネフィットや恐怖の要素を取り入れたときに響くのです。この人が言っているなら確かにそうかもしれないと思わせられます。

逆に言えば、共感させられなければ読者の反応も取れない上、売れないのです。

 

だからこそ、共感を得るためには、リサーチをしなければならないのです。

私のターゲットは過去の自分自身だったので、上記のように具体的な考え方や信条は分かっていました。

 

 

これは過去の僕自身が経験したことなので、リサーチはすごく楽だったのですが、

もし自分とは違う人をターゲットにする場合は、これでもか！というレベルまで調べないと、響く文章・共感される文章は書けません。

 

例えばダイエットサプリを売りたいけど、自分はあまり太っていないので、太っている人の心情は分からない、ということがあると思います。

その場合は上記レベルまで徹底的に調べなくてはいけません。そのためには、太っている人を一人決めて、悩みや辛いこと、どんな未来を手に入れたいのかを徹底してリサーチします。

ネットを使ったり実際に会って話を聞いてみたり、クラウドソーシングのアンケート機能を使ったりして、どんどんリサーチをして、これ以上ないというくらい深掘りしていく必要があります。

そこまでしてやっと「こんなことありますよね、モテなくなりますよね」などの具体的なエピソードを交えて書けるようになるのです。

例えば「太っているせいで異性に避けられるようになる。それは本当に辛いことですよね。もし痩せられたらと思いますよね？」という具合に、共感されるような文章が書けるようになる。そのためのリサーチなのです。

 

共感させられる文章を書いて、「この人だったら信じられる！ それなら自分も出来るかもしれないから、ちょっとやってみようかな」というように信用を勝ち取る。

その結果が購入に繋がります。そのために、まずは徹底的にリサーチをすることが大切なのです。